新晨信息

学习与分享(二)

1、产品、服务的性质决定客户来源(查找客户的方法取决于销售的产品和服务,根据产品的功能、对应的需求来划分目标群体并细分以找到客户。)

2、只有部分人会成为目标客户(每个人都可能成为潜在客户,对待非客户和客户要一视同仁,但是目标客户只是潜在客户中德部分,只有锁定目标客户才能帮助达成销售。)

3、及时更新客户资料(与客户保持定期的联系,确保客户资料的准确,随着时间的变动而更新,同时要保证客户资料的安全,不因流失而给客户带来影响和麻烦。)

4、了解客户与了解产品一样重要

5、客户分析是将潜在客户转为真正客户的关键环节

6、产品销售成功的几率,取决于消费者的需求和产品的结合程度

7、说服别人之前,要先说服自己

8、销售的不仅是产品,更是自己

 

小故事:选择有价值的客户

场景一:医院门口,一个拿着药,另一人拿着脸盆,两人同时要车,应该选择哪一个客人?

答案是:选择拿脸盆的那个客人。因为拿着脸盆在医院门口打车的是出院的病人,出院的病人通常会有一种重获新生的感觉,重新认识生命的意义-----健康才最重要,因此他不会为了省一点车钱而选择打车去附近的地铁站,而后换成地铁回家。而拿药的那位,很可能只是小病小痛,就近选择不远的医院看病,所以打车的距离不会很远。

场景二:人民广场,中午12:45,三个人在前面招手。一个年轻女子,拿着小包,刚买完东西。还有一对青年男女,一看就是逛街的。第三个是里穿衬衫、外套羽绒服的男子,拿着笔记本包。应该选择哪一个客人?

答案是:选择拿笔记本包的那个客人,因为在这个时刻拿笔记本包出去的是公务拜访,很可能约的客户是下午两点见面,车程约一小时。而那个年轻女子是利用午饭后的时间溜出来买东西的,估计公司很近,赶着一点钟回到公司上班。那对青年男女手上没什么东西,很可能是游客,也不会去远。

 

启示:出租车司机的故事是典型的选择客户成交的故事,在不同的场景下分析客户的潜在需求,最后选择客户,对于所有销售也是如此,当无法同时满足所有客户时,就选择满足能创造最大价值的客户。

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