新晨信息

学习与分享(四)

1、客户信息来自第一接触和日常观察

2、找到客户后要进行销售机会分析,把时间和资源花在对的客户上

3、(销售方)有对应的产品和方案吗?(客户内部有销售机会吗?能赢得销售吗?值得得到订单吗?)

4、挖掘深层需求,找到直接购买的原因(客户要买的产品是表面需求,遇到的问题才是深层次的潜在需求,才是导致直接购买付款的最终原因。)

5、客户信息的来源渠道(其他客户、供应商、往来银行、内部资料库、同事、传统媒体;互联网资料库、综合媒体、金融、商业媒体、协会、商会、俱乐部、特别报告、助理、客户公司的接待人员)

6、设定情报部门搜集客户信息(企业内专人专职:市场部、情报科;小蜜蜂:客户企业内可获得目标客户信息的联系人;“收买”关键人物:影响目标客户判断的家人、朋友;专业公司:市场调查公司)

7、分析自己的数据(分布情况:不同地区、时段购买情况;行为习惯分析:购买习惯、方式、客户类型分析;客户意见分析:整理自己客户的评价以及意见;业绩波动分析:分析影响自己业绩的主要原因)

8、销售成功的关键(找对人、说对话、做对事;找对客户比培养客户更重要)

9、时刻关注业绩,及时反省检讨(销售要时刻注意比较个人每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨,分析找出业绩波动的症结所在,是人为因素还是市场因素?是竞争者的策略因素,还是公司政策变化?必须掌握实际状况,才能寻找有效对策。)

10、要有信息意识,提高信息质量,挖掘数据深层含义

11、从特殊事件中找征兆、倾向性(从数据中找普遍规律;从经验中总结经验)

 

小故事:选准关键客户

广州邮政首先在金融业中选工行作为第一个关键客户,为其提供单证速递、账单商函、信用卡配送、单据交换、商函广告、企业邮品、储蓄中间业务。这使工行的服务质量、信用卡销售量得到显著提升,在银行业界引起很大震动----当然,也给广州邮政每年带来500万元的收入!

有了典型(工行)引路,中行、建行、农行、民生、招商、华夏等银行先后成为邮政的大客户。仅银行界大客户的业务,每年就为广州邮政创造2000万元以上的收入。

 

启示:选准关键客户,例如能长期稳定高额回报并作为成功案例,用其做成范本可带来更多优质客户。

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