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成交攻略——找对客户

1.客户信息来自第一接触和日常观察

2.找到客户后要进行销售机会分析,把时间和资源花在对的客户上

3.销售要有对应的产品和方案

4.挖掘深层需求,找到直接购买的原因

5.客户信息的来源渠道

6.设定情报部门搜集客户信息

7.分析自己的数据

8.销售成功的关键,找对客户比培养客户更重要

9.时刻关注业绩,及时反省检讨

10.要有信息意识,提高信息质量,挖掘数据深层含义

11.从特殊事件中找征兆、倾向性

 

小故事:选准关键客户

    广州邮政首先在金融业中选工行作为第一个关键客户,为其提供单证速递、账单商函、信用卡配送、单据交换、商函广告、企业邮品、储蓄中间业务。这使工行的服务质量、信用卡销售量得到显著提升,在银行业界引起很大震动----当然,也给广州邮政每年带来500万元的收入!

    有了典型(工行)引路,中行、建行、农行、民生、招商、华夏等银行先后成为邮政的大客户。仅银行界大客户的业务,每年就为广州邮政创造2000万元以上的收入。

    启示:选准关键客户,例如能长期稳定高额回报并作为成功案例,用其做成范本可带来更多优质客户。

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